Ieri sera mi è capitato tra le mani questo vecchio numero di un classico Disney, e di una storia del 1989 di Pezzin / Del Conte (Paperino e il fascino del Commercio), che spero non me ne vorranno per il fatto che ho preso in prestito due loro vignette per introdurre questo mio post sullo sconto, che ben si riallaccia anche al precedente ”Caro Seo, ma quanto mi costi?”
L’argomento spigoloso: lo sconto
Uno degli argomenti più spigolosi di quando si ragiona con un cliente e con una offerta economica è lo sconto. Non entro nel merito finanziario del termine, tutti sappiamo cosa uno sconto sia perchè tutti l’abbiamo chiesto almeno una volta nella nostra vita.
In quanto libero professionista, mi ritrovo nella condizione di fare parecchie offerte economiche, e ogni volta posso mettere mettere tutto l’impegno di questo mondo per cercare di fare un prezzo competitivo, che - tenuto conto dei costi - mi assicuri un giusto ritorno economico tale da coprire tutte le spese, le tasse che il nostro (amato ?!?) stato si cucca per tutte le sue spese comuni (e non) e ovviamente assicurarmii un profitto equo.
Non sto a sindacare sulla parola equo. I parametri sono diversi per ognuno di noi, ma vi posso altrettanto assicurare che non vi sarà mai una volta che un cliente non esordirà con un “Ma che sconto mi fai”?
L’arroganza delle persone a volte è bestiale. I potenziali clienti partono dal presupposto che lo sconto sia come la mancia, un qualche cosa che deve essere necessariamente incluso nell’offerta. Ma dove sta scritto? E se io lo sconto lo avessi già praticato? Ma siamo veramente sicuri poi che dietro lo sconto che molti vi fanno non si celi un aumento del 10% prima?
Allora, è solo questione di essere furbi a rincarare la dose in anticipo o di essere onesti e trasparenti con il proprio interlocutore? Io personalmente preferisco la seconda e cerco di fare del mio meglio per far comprendere che non sempre l’offerta economica più vantaggiosa necessariamente è anche la più competitiva in termini di qualità, ma poche sono le persone che mi ascoltano. Fa parte del DNA dell’italiano, quello di essere un commerciante di natura e, avere la convinzione che riuscire a togliere anche quei 10 euro (e magari fossero solo 10) sia una grande vittoria.
Togliere 10, 20, 100 euro
Nella maggior parte dei casi, ottenere lo sconto può equivalere al dover rinunciare a delle accortezze che magari il fornitore di servizi ci aveva riservato. Il problema però è che tutti, quando chiediamo lo sconto, ci sentiamo super partes e ci permettiamo il lusso di sindacare su argomenti completamente sconosciuti come se le vivessimo tutti i giorni.
In realtà non è così.
Il preventivo è il primo mezzo per chiunque per iniziare a capire che tipo di servizi e/o beni si stanno comprano nel dettaglio. Ma, ed ecco il nocciolo del problema, poichè solitamente la fornitura sarà singola (fatto salvo che non siate una grande azienda o un grande cliente che si possa permettere due servizi dello stesso tipo e magari da fornitori diversi), difficilmente si potranno mettere a confronto due preventivi / forniture.
Il prodotto scontato è sempre il peggiore?
Come si fa ad essere certi che l’offerta / preventiovo una volta scontato corrisponda agli stessi termini qualitativi con i quali ci era stata proposta in origine?
Non lo possiamo sapere**!
Per ottenere il prezzo che realmente cerchiamo è facile incappare in delle spese a prima vista nascoste: il simpatico amico in vignetta per risparmiare due cents era disposto a fare 120km, ma probabilmente non ha considerato i costi di trasferimento e il tempo.
Fare leva su altri elementi dell’offerta
Per questo, sono anni che quando vesto i panni del cliente, non chiedo più lo sconto, bensì a fronte di tutta una serie di analisi sul prodotto / fornitore piuttosto tratto sulle condizioni economiche, cercando di dilazionare i pagamenti per assicurarmi comunque il prodotto che ritengo migliore.
Il fornitore, che magari sarà sempre un pò restio a concedervi pagamenti troppo scaglionati, potrà però essere più facilmente propenso ad assecondarvi in questo caso, perchè cmq non dovrà venir meno alle sue aspettative, ma solo pazientare del tempo in più per prendere la sua parte di incasso.
E voi? Cosa ne pensate al riguardo?